笔记本的销售技巧

一、产品知识市场化 　　顾名思义，产品知识是死的，是客观存在的，很多业务员认为只要懂得产品的一些基础知识，能给客户说的清楚，就算掌握了产品知识，就能做好业务.这样的认识是错误的.还有的销售员产品专业知识很棒，讲起来引经据典，滔滔不决，可就是无法说服客户。原因就是不能用市场化的语言来介绍产品。这里请销售员要特别注意，我讲的产品知识一定是适合销售的产品知识，而不是指产品知识本身。比如：我们销售笔记本电脑，笔记本知识及公司的笔记本知识是要有一个了解，但结合产品知识挖出产品的卖点更重要。因此，我认为产品知识的市场化要做到：1、产品知识通俗化：有很多业务员再谈产品时，不知道把专业的产品知识通俗化，结果讲了半天，客户听不懂。2、产品知识标准化：也就是在谈到产品时，形成一套标准的介绍产品的语言，既要生动又要形象，让客户很快就能明白。3、产品卖点突出化：也就是说一定要找到自己产品和同类产品的不同之处，强化自己产品的卖点。以上三个方面是销售前的产品知识准备。二、产品价格灵活化　　也就是了解产品的价格体系，知道自己的权限所在，制订出自己做业务的价格体系。有很多销售员僵硬的执行公司的产品价格，不知变通结果失掉了很多机会。三、客户群体明确化　　不同的客户群体，针对性就是不一样的，要因人而异来进行销售，这样才会让客户觉得你是他的专家顾问。　　来买电脑的话，要是买笔记本的话，你要问他想用电脑做什么，如果说是办公的话，就是推荐笔记本了，而且要推荐商务笔记本，要是家用的话，或者说就是主要打游戏的，那就推荐独立显卡的笔记本，再则就是价格高的台式电脑，不管顾客是不是真的想买，你都要很耐心的去给他讲每款电脑的配置和性能，比如说游戏WOW吧，不要一味的推荐独立显卡的笔记本，因为集成显卡的笔记本也是可以正常游戏的，因为WOW主要是内存和CPU，顾客来买的时候要推荐个价格低配置高一些的产品，这样时间一长，等你自己出去做的时候，你的人缘还是很高的，顾客买电脑谁也不会花大价钱去买，都是这个心理，所以你要抓住他们的心理去销售。 　　学生用户，一般就是比较时尚、或者说大品牌的笔记本，就推荐SONY、三星、联想、海尔这一类的，商务用户就是比较结实耐用，外形一般是不注重的就推荐些IBM、HP这样的商务电脑，如果说是家庭替代品的话，就推荐一些性能好的台式和一些配置高一些的笔记本 。　　　整理了一些老前辈的经验，总结了一些，供大家分享。需求五问： 　　1、一问谁来用，定位主用户 <1>、主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人】 <2>、主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】 　　2、二问会干啥，掌握熟练度 <1>、您现在用的电脑啥配置？【对于一些看起来知识层面较高的客户】 <2>、他（孩子）现在学校在上电脑课吧？【对于1—4级城市的中年客户】 <3>、他或您以前接触过电脑吗？【对于5－6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】 　　3、三问想干啥，抓住主应用 <1>、主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？ <2>、除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？ 　　4、四问价取向，够用或超前 <1>、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？ <2>、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？ 　　5、五要善总结，用户来确认 <1>、您除了….几点外还有什么别的需求吗？ 话术推荐：P4液晶推介一句话话术： 现在买P4液晶电脑最值，液晶电脑辐射低，对健康有好处，现在大家越来越重视健康了，还是买一台液晶电脑划算。长城电脑全线采用A级屏液晶，现在好多品牌都采用B级或C级的，B级和C级是A级的淘汰后的次品，在显示效果和寿命上都有问题，现在用B级的价格就能享受A级的品质，液晶电脑在大城市的普及率也很高。并且，P4才是电脑的主流配置。 64位CPU推介一句话话术： 电脑马上就全部64位了，速度理论上是32位的2倍，性能大大加强。就好比汽车的发动机，用16缸发动机的汽车肯定要比8缸发动机的汽车动力强很多！同样可以用交通来比喻64位技术，8车道高速公路和4车道普通公路来比较，8车道的宽度大，一次通过的车流量大，因此车的速度也随之加快，节省了大量的时间。而且马上很多硬件和软件都会为64位技术开发，现在买64位，电脑至少可以多用3年。所以还是很超值的。 节能认证推介一句话话术： 现在电荒这么厉害，电价估计还得涨，您买家用电器都选节能的吧？其实电脑也一样，据统计一台电脑每小时也要耗0.25度电，一天按照8小时计算下来也要2度电，比一般的冰箱、电视等都多，长城产品现在全线都通过了国家节能产品认证，一样的功能和价格，为啥不买个节能的呢，还能为自己省钱。 长城救护中心推介一句话话术： 使用电脑您肯定最烦病毒等原因引起的死机、文件丢失、驱动丢失、系统崩溃等问题，没关系，现在长城家用电脑全线预装了长城救护中心，具有数据和系统备份恢复、智能驱动、故障诊断、病毒查杀等超强实用功能，可以为您打造一个超级维护平台，一切问题都能轻松搞定，您还怕啥？ 嘉翔V新品推介一句话话术： 嘉翔V是今年刚刚推出的新品，产品外观靓丽、时尚，提供多种实用功能，如：提供长城影音中心、救护中心、杀毒软件、智能驱动等，还有创新的键盘功能键设计，是一款宽带电视液晶电脑。现在购买嘉翔V，就等于保值购买，让你的电脑可以多用2－3年，当然很划算。

看了这些回答都累、、、、、我简单说，笔记本在生产时也采取分众策略，您刚开始启动时就应该注意分众策略。建议您：统计下过去店里消费客户的年龄层与购买者的价位与年龄、习性区间，取最大值，主攻这个市场。这是第一个方式。如果您没有纪录或依据可供参考，那我建议您采取时尚、个性的路线发展：您我都知道，买笔记本的人多半注重性价比与个性的彰显。我举个在台湾曾辅导过一家原本卖台式机的门店启动笔记本销售成功的案例，以下是几个重点：1.筛选出市场上最低价，且性能可以过得去的笔记本款式。2.在门店里辟个精致的小角落展示笔记本。3.去学习笔记本贴膜，把展示的笔记本全贴上。4.个性化的展示会刺激来者的购买欲，更会趋之若鹜的想要拥有它。。。。。。。以上是几个启动的重点，这方式关键在於需求＋我想要。由於展示的机种都是平价机型，因此会大大的提高交易机率。所谓，有钱买名牌，没钱买个性，这是这年代族群的消费观念（有就好，快就好，便宜就好，有个性更好）。您可以试著把利润的重点放在记忆体、硬牌或是周边扩增的产品上，一般人只会问本机，周边花的钱以後会被消费者忽略（或刻意被忘记）。这样，您的客户和朋友之间比价，您客户永远是最低的，您生意自然而然与日剧增了。。。。。一点经验提供您参考，希望您能受用！谢谢！