我国中小企业关系营销

　　摘要:本文在分析中小企业特点及中小企业关系市场结构的基础上,分析了中小企业现阶段的关系营销方式,指出中小企业该如何采取正确的关系营销策略。

　　关键词:中小企业 关系营销 营销策略

　　1 中小企业的特点

　　1.1 融资能力差:一般来说,金融部门为了防范金融风险,资金都投向规模大、信誉良好的大企业,再加上中小企业上市困难,融资就成了中小企业面临的难题。

　　1.2 难以规模化生产、成本普遍偏高:众所周知,降低成本的有效途径之一就是提高销售额,进行规模化生产,实现规模经济。但是中小企业不管是从设备还是人员,都很难实现规模经济。

　　1.3 技术水平偏低、缺乏创新能力和抗风险能力:由于资金、信息、人才和销售额等原因,中小企业普遍存在着技术水平偏低、创新能力不足、抗风险能力低等现象。

　　1.4 产品销售、信息、服务等渠道不通畅:中小企业大多集中在劳动力密集型和技术含量低的领域,由于资金、人力、成本等方面的因素,中小企业很难形成自己完整的销售渠道和信息渠道,无法做出正确的市场决策。

　　1.5 生存环境差、缺乏相关的扶持政策:一般来说,政府出台的相关扶持政策,都是针对国营大型企业,本着抓大放小的原则,中小企业很难享受到国家的扶持政策,基本处于自生自灭的状态。

　　1.6 价格竞争严重、竞争力不强:中小企业相对于行业内规模较大的企业,一个主要的竞争手段就是价格竞争。但是价格竞争往往是一把双刃剑,在占领市场的同时,企业利润降低,利润降低又导致了企业的竞争力不强,只能在价格上取胜,造成恶性循环。

　　1.7 市场占有率低、品牌影响力弱:中小企业相对于行业内的规模化生产的大企业,一个最大的特点就是市场占有率低,而市场占有率低就影响到了企业品牌的知名度。

　　2 关系营销是改变中小企业劣势的关键

　　2.1 关系营销是中小企业发展的重要途径 关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破。它与传统营销相比无论从内容、实质、范围,还是从实现的手段等方面都有很大的不同。关系营销理论认为:关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流,是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程,是关系双方以互利互惠为目标的营销,也是一个利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

　　2.2 中小企业关系营销的结构分析 对企业来说,它所面临的关键是顾客市场,即堵住水桶上的漏洞,留住老顾客。但是除了顾客市场,中小企业还应该关注影响者市场、内部市场、竞争者市场和供应商市场。

　　顾客市场:客户是企业所面临的数量最大、力量最强、最基本也是最重要的外部公众,客户的利益、需要、态度、评价等决定着企业的行为,满足客户需求是企业一切经营活动的中心和出发点,建立和维持与客户的良好关系是企业营销成功的保证。影响者市场:当公司想要进入一个市场时,就必须精通向当地有关集团提供利益的艺术,这比满足目标顾客的需求更加重要。由此可见影响者对企业营销的重要性。内部关系市场:所谓的内部关系市场,即是指把员工看做企业的内部市场。美国学者本杰明通过大量的调查研究指出,满意的员工有助于产生满意的顾客,员工满意度和忠诚度与顾客满意度和忠诚度以及最终的利润影响之间存在潜在的逻辑联系。这就是著名的服务利润链理论,这一理论同样适用于制造业。一个企业,没有满意的员工,就不可能真正达到顾客满意、社会满意。中小企业内部关系市场主要有两方面的问题:第一,各部门之间沟通不畅。第二,缺乏足够的内部营销。竞争者市场:商场如战场,这一说法为企业界很多人认同。有时企业为寻求营销上的成功,往往不择手段置对手于死地,相互倾轧、恶意营销、甚至不惜采取低价倾销的事件经常发生。这样做的结果往往是会造成两败俱伤,也不利于资源的优化配置。从另外的角度出发,可以说竞争者,并不仅仅是对手,也可以是朋友及合作伙伴。供应商市场:即使是行业内的领先者,也不可能独自解决自己生产所需的所有资源,在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的,至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。

　　3 甘肃省中小企业关系营销策略分析

　　3.1 客户市场关系营销策略 核心产品的质量、准确的市场细分和定位、持续不断的客户关系检测是建立客户关系营销的基础。始终向市场提供质量合格和顾客满意的产品,是关系营销的前提,否则任何企业都将很难取得成功。但是这并是说公司同竞争对手相比必须就是最好的,或者在质量和顾客满意方面具有“世界水平”。但它的产品必须具有竞争力,并且在不同于竞争对手的层面上能够满足顾客的需要。

　　客户关系营销的第二个基础是准确的市场细分和定位。任何一家公司,都不可能在全面市场上追求利润。对于中小企业来说,能够做到的就是在某一片小的细分市场上比其他公司更好地满足顾客的需要,在这个细分片上作为市场领先者而追求利润,这需要准确的市场细分和定位作为前提条件。

　　客户关系营销的第三个基础就是持续不断的顾客关系检测。建立一个能够检测和评估长期关系质量的运营系统是关系营销另一个基础。在与大公司的竞争中,掌握每一个重要顾客的完整的资料(名字、地址及电话号码;爱好、收入、购买行为等),在此基础上满足他们个性化的要求,是中小企业优于大企业的地方,也是唯一的制胜法宝。所以,设计一个合理的顾客关系管理机构,拥有一套设计完善的顾客数据库对企业来说是至关重要的,它可以帮助企业培养顾客满意和保持顾客忠诚。