怎样做好会员管理

1、会员金字塔分析

众所周知的二八法则（又名“帕雷托法则”），企业中80%的收入来自于20%的用户。所以，当企业的会员积累到一定程度后，需要进一步了解哪些是重要的会员，对会员进行重要度的分组。

以下图为例，根据消费频率和消费金额划分为了四个层级：

A类客户：位于金字塔顶端，这类会员购买频率高、消费金额高，这是我们的重点客户，需要得到更多的营销资源，有专人提供服务，保持经常性联系，保持这些客户的持续购买。

B类客户：也是很重要的客户，但是他们的消费水平可能略低于A类客户，所以，可以将一些促销活动的信息、优惠券信息、他们感兴趣的产品信息进行推送，刺激消费。

C类客户：针对有一定的消费能力，但是消费频率较低的这30%的会员，需要不断地把促销、优惠信息发送给他们，勾起消费欲望，吸引他们产生更多的购买行为。

D类客户：剩下的40%客户，则需结合实际情况采用其他的方式进行营销。

2、RFM分析

R：最近一次消费发生的时间。判断会员生命周期，以做好周期营销。

会员生命周期：蜜月期、活跃期、流失期、休眠期。一般定义3个月内属于蜜月期，3-6个月属于活跃期，而半年内没有产生购物行为就已经进入到流失期了，超过1年没有购物则是进入休眠期。对于化妆品行业来说，距离消费日期越近，产生下一次购买可能性越大。

F :一定时间内的购买次数。一定程度上体现了客户的忠诚度，代表着重复购买率，能够看到顾客维护情况。

M : 一定时间内的购买金额。一定程度上体现了客户的贡献值。我们都听说过“二八定律”，一般营销主要针对贡献值高的客户。

RFM组合，利用记忆曲线，帮助会员一起复习与您第一次购物的美好记忆，引发下一次购物。

根据RFM组合，我们可以将会员分为四类：活跃会员、近期流失会员、中期流失会员和休眠会员。

我个人认为，会员管理的方法和要求很多，最常用的内容有这些：
第一，通过市场营销、宣传推广等形式提升企业品牌知名度和影响力，多种渠道、多种方式开展招募活动，扩大会员规模。
第二，健全会员登记制度，搜索内容齐全的客户信息，运用数据挖掘、数据分析等手段进行会员分类，确定重要客户的范围。
第三，建立会员对商品或服务的意见建议反馈机制，通过会员的用户体验、服务需求、甚至投诉和抱怨，不断提升服务质量。
第四，优化企业对所提供的商品或服务的售后服务，缩短维修反应时间，提升维修服务质量，保持和增加客户对企业品牌的忠诚度。
第五，运用客户关系管理模式，将一次销售的完成变成另一次销售的开始，通过邮寄企业发展情况、商品和服务更新情况的资料，对老客户开展积极营销。

会员管理，我经验丰富，曾帮助两家机构，做过年千万的业绩，我从个人经验中的一部分，为你解答。

第一方面，数据分析

会员管理是基于拥有相应的会员数据作为支撑，需要对会员的消费情况有一个明确清晰的分析，只谈运营只谈管理，没有数据作为支撑，是根本行不通的，有了数据的支撑，我们可以根据会员的个人喜欢，将会员划分为多个类别，打上相应的标签，然后分组，依据会员的标签和分组，去有针对性的做一些问卷调查，服务升级，营销活动，当然，前提是需要一个好的会员管理系统支撑，我之前用过有赞，坚果卡包会员管理系统和客如云，如果是实体店，推荐用坚果卡包会员管理系统，如果是网店，可以用有赞。

第二方面，会员营销

当我们对客户有了足够的了解之后，最好的运营就是尽可能的激活会员的活跃度，增加现有会员的复购率，同时促使现有的会员去替我们传播，吸引更多的新顾客来消费，这里就需要我们对会员营销有更多的了解，通过营销活动来促进会员活跃度，是最直接有效的方法，营销活动的方式有很多，但是一定要依据会员管理得到的数据和分析结果来进行，而不是闷着头，随便就投入到营销的海洋，这种做法投入产出比非常低，同时一定要让会员接受活动，参与活动时，非常容易触达，要简单方便的参与进来，这里同样需要一个带有营销功能的会员管理系统支撑，通过智能化的方式完成操作，可以节省大量成本，做小游戏，可以用凡科，做营销活动直接用坚果卡包会员管理系统中自带的工具就行。

最后分享一张运营模型图，这个模型适合任何运营的场景和行业。

如何做好会员管理，是个很大的问题，这个问题详细的讲可以写一本书。
简单的说几点，做会员管理，首先要明确目的，想要通过会员管理做什么。
其次，要明确会员管理是一个长期的过程，三天热度的会员管理没有任何意义，而且会员管理很多都是细节上的操作，需要的是服务上处理的比较完美。
然后，各个会员等级要设定好，每个会员的权益要做好设定。
最后，还需要一个稳定可靠能够帮助做好会员管理的会员管理系统。