销售沟通过程中：关于如何找到决策人的一些细节

在拜访客户的过程中，找到购买决策人对于提高拜访的成功率是非常重要的。因为无论整个的销售过程可能涉及多少人，但起关键作用、最后拍板的也就那么一两个人。所以，要想让我们的拜访获得实质性的成果，我们就一定要找到这个人。 下面我们就简单介绍一下找到购买决策人的一些小细节。 1、重视参与者 虽然找到关键的决策人十分重要，这是作为销售人员的核心任务，但是在寻找关键决策人的过程中，我们不可避免要接触到其他人，即参与这项购买合同的非决策人。如果能够好好地利用这些参与者，那么他们不仅可以帮助我们找到关键决策人，而且还会对我们的成功签约产生积极的影响。那么这些“其他人”都是谁呢？ (1)影响者 能够成为决策者的大多是企业的高层管理人员，而他们也大多熟谙民主的力量，所以在做出决策之前，一般都会听取一下大家的意见或是建议，这些人便是影响者。认识和关注影响者很重要，因为他们能在某种程度上影响决策人的态度，尤其是当决策人对是否合作犹豫不决的时候，影响者的一句话往往就会改变决策人的初衷。 更多销售技巧和话术知识：欢迎访问：jiqiao.mlbuy.com (2)情报者 情报者的角色一般来说是秘书或是行政助理。他们可以为我们提供一些有价值的企业内部信息，尤其是决策者的一些相关信息，而这些信息对我们成功地实施下一步计划具有十分积极的意义。 (3)高层支持者 这个角色一般只存在于大公司内，因为对于小公司而言，高层支持者与决策者往往是同一个人。虽说“现官不如现管”，但在制度严明的大企业内，高层支持者这个“现官”还是能够对决策者“现管”造成一定影响的。所以，我们如果能有机会获得高层支持者的“赞同票”，那么销售任务就算完成一半了。 (4)少数反对者 对于一项合作计划，有赞同的人，自然也会有反对的人。虽然有时候，这些反对者并不是明显地表示出自己的意见，但当他们从我们的销售计划中找到哪怕一丁点“瑕疵”的时候，就会马上站出来，为我们的销售计划设置障碍。对于这类人，我们要做到尽量少让他们接触到销售计划，或者尽量避免让他们自身遭受任何损失，这样可以大大降低他们在销售过程中的负面影响。 2、掌握找到决策人的方法 通常来说，很多人认为在这个销售个案中扮演决策者的一定是丈夫，但事实有时候却恰恰相反。丈夫可能对汽车的品牌、款式的选择影响大一些，但妻子往往关心的是内部的空间、价格以及实用性等问题。所以，最终谁会成为决策者，很难作出判断。当然，不要被这个问题难倒，只要通过与对方进行深层的沟通，我们还是能判断出谁是其中的关键人物的。 如果我们面对的是企业型客户，搞清楚这个问题就显得更为重要了。一般来说，大多数人都认为企业的负责人一定是关键决策人，其实不然。有些时候，企业负责人可能会把权力下放给下面的部门经理。这个时候，我们想把产品销售出去就必须牢牢抓住这个经理。还有一些情况下，我们所销售的产品涉及费用较大，而签约回款必然会涉及财务人员，这种情况下财务的权力可能是最大的。总之，不同的企业，关键的决策人是不同的，而且即使在同一个企业当中，不同的购货合同因为涉及的人员或是金额的大小不同，关键的决策人也会不同。 在寻找决策人时，销售员可以先从秘书那里打听打听，然后再谦和有礼地提出我们的要求，这样，我们成功的机会就会大多了。 比如，在某家公司的前台我们就被拦住了，前台的接待人员可能会说：“把材料给我好了，我会转交给**领导的。”这时候，如果我们真的把材料给了对方，而且以为这份材料最终会到决策人手里，那就大错特错了，因为这种情况下，我们的材料的“命运”大多是被丢进垃圾桶。所以，如果遇到这种情况，我们要礼貌地问对方：“购买**的事情是由您来决定吗？这可不是个小事情。”一般情况下，对方听了这话就不会再坚持自己的意见了。接下来我们要继续询问决策人的相关信息，直到对方“投降”为止。 具体来说，在陌生拜访时，下面几条原则可以帮助我们顺利找到决策人。1、无视“谢绝销售”的牌子。2、事先准备好充分的产品材料和名片。3、谦和地向对方请求帮助。4、问明决策人的姓名、职务，要一张名片。5、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。6、问明最佳的拜访时间。7、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。 了解了以上的这些信息，尽管没有见到决策人，我们的初次拜访也基本上算是成功了。等到下一次在合适的时间再次拜访时，我们的工作就会顺利多了。