保健品直销中怎么跟客户沟通能要他相信你认可你?

六、产品的定位： 我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。 产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。 七、目标消费群体的确立： 心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群 八、竞争产品： 熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。 九、渠道： 目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。 十、本公司开发的优势与劣势： 优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。 劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。 十一、产品相关资料的印发： 产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、 家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等） 产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、 POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识 产权、工艺流程、产品宣传等等）。 十二、组织架构的建立： 会议营销重要人员的确定： 专家 对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。 主持人 主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。 培训讲师、产品讲师 产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。 培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。 以上二岗位可由一人担任。 十三、业务人员的培训： 1. 新员工培训目的 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。 2、新员工培训内容 1) 就职前培训 （部门经理负责） 到职前： 准备好新员工办公场所、办公用品 准备好给新员工培训的部门内训资料 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师 2) 部门岗位培训 （部门经理负责） 到职后第一天：所需知识依次培训 到职后第七天： 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标 设定下次绩效考核的时间 到职后第三十天 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表 到职后第九十天 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。 十四、推广宣传策略： 1. 确定下月会场地点、时间、营销方案： ⑴每月举办6-7场会议 ⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数 ⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案 ⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店 优点：①配合会场地点确定社区搜档地点 ②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间 ③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性 2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案 3.仪器费用： 仪器：MDI 费用：已有 视力表 费用：100元 三十五项检测仪 费用：已有 血压计 费用：已有 血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考） 色盲检测谱 费用：100元 测肺活量仪 费用：500元 测体重身高仪 费用：300元 人员工资： 提成： 天津市市区行动方案及预测结果 天津市市区业务员人数：20-30人 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 二月份 全月 145000 21000 全新生活，全新理念 2/5 25000 4000 欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500 情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500 健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000 新幸福论坛 2/25 30000 4000 天津市市区人数30-40人 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 三月份 全月 营造生活情趣，创造健康未来 3/2 三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8） 营造生活情趣，创造健康未来 3/11 手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16 预防无疾病，幸福中老年 3/20 3/24 健康新理念，拥抱新生活 3/29 天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港： 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 四月份 全月 4/2 4/6 4/10 4/15 4/20 4/24 4/29 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 五月份 全月 走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/2 5/6 5/10 关爱母亲，关爱健康 5/13 5/20 5/24 5/29 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 六月份 全月 6/2 6/6 6/10 6/15 亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/18 6/24 6/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 七月份 全月 庆香港回归，祝健康团圆 7/1 7/6 7/10 7/15 7/20 7/24 七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 八月份 全月 8/2 8/6 顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/8 8/15 8/20 8/24 8/29 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 九月份 全月 9/2 9/6 中国教师节 9/10 9/15 9/20 世界心脏日 9/24 世界旅游日 9/27 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 十月份 全月 10/2 10/6 全国高血压日 10/8 世界保健日 10/13 世界传统医药日 10/22 世界"男性健康日" 10/28 中国老年节（重阳） 10/30 活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 十一月份 全月 11/2 11/6 11/10 世界糖尿病日 11/14 11/20 感恩节 11/23 11/29 活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元） 十二月份 全月 世界残疾人日，关爱身体健康 12/2 预防无疾病，幸福中老年 12/6 新幸福论坛 12/10 世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15 庆澳门回归，祝健康团圆 12/20 平安之夜，平安人生 12/24 喜迎新年，恭迎健康 12/29 十五、顾客数据的收集途径： 一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。 特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。 ⑵提前五天宣挂横幅。 ⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。 ⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。 ⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。 ⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。 ⑺费用0元 ⑻先做重点社区辐射周边。 二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。 特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。 ⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。 ⑶针对顾客信息与需求掌握较少。 ⑷费用0-10元 三、花园及晨练场所搜档 特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。 ⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00 ⑶针对顾客信息与需求掌握较多。 ⑷费用0-100元 四、老年大学、老年各活动队搜档： 特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。 ⑵费用较高，联系起来较费时。 ⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。 五、举办礼人杯各种运动赛事： 特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。 ⑵费用较高，联系起来较费时。 ⑶针对顾客信息与需求掌握较少。 十六、存储顾客数据 将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。 十七、电话邀约 建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。 1、 电话邀约的步骤： （1） 说明身份 ： 接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。 （2） 询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。 一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。 （3） 发出邀请 邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。 （4）地址和送函时间 如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。 2、 话邀约的沟通技巧 （一）语速和语气 电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。 （1）礼貌和友好 根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语， 不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。 （2）控制交谈的时间 电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。 （二）电话邀约时注意事项 （1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。 （2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。 （3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。 十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。