CRM系统在销售机会中起到哪些作用？分别关注哪些对象？影响力的指导是用什么数据来进行辅助分析的？

CRM系统在销售过程管理中，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期，帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售主管、销售人员等不同角色对客户的管理、对商业机会的跟踪，对订单合同的执行等，有效导入销售规范，实现团队协同工作。

一、商机合理分配

企业从会展收集、朋友介绍、搜索引擎、购买资料等等方式获取的客户信息可导入CRM系统，客户资料可以按行业、地区、规模……详细划分各种类型，从而在管理员进行分配客户时，将潜在客户分配给最适合的销售人员让其发挥自己所长，也可以将长期没有跟踪的客户进行回落并从新分配，提高商机的响应率和达成率。

二、业务进程跟踪

CRM从始至终跟踪每个销售项目的进程，记录与客户的每一次的联系记录，联系时间、联系方式、沟通信息、结果如何，商机所处何阶段等。为销售人员提供360度全方位销售机会视图，帮助其对识别关键决策人、预测销售量等决策做出明智判断。此外，一个销售过程分为几个阶段，通过跟踪，可以分析在某阶段的停留时间。停留时间的动态展现让销售管理者能够注意到一些缓慢进展的销售机会和停滞的问题。

三、科学决策分析

CRM系统的销售漏斗可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布。且提供实时、完整的业务视图，显示一段时间内收入和产品数量预测的关键指标与全局情况，深入挖掘历史数据价值。管理者可通过单击鼠标向下追溯报表背后的详细信息，以做出明智的业务决策，准确估计未来销售趋势。

四、设定销售任务

通过CRM销售任务计划，管理者可以灵活、自由的组合和拆分销售团队，上级领导可以根据每个销售人员的销售能力和水平合理的设置定额，并进行不同时间段的汇总及分拆。此外，CRM可对比分析潜在客户可能签单总金额、预测完成金额、已签约金额与销售目标的差距，方便管理人员实时监控完成进度。