急急急！！举一个生活中谈判失败的案例并分析原因 QQ邮箱116013041

商务谈判失败案例
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

分析：
典型的小经济思想，当个人短期利益无法受到惠泽的时候，联盟的崩溃是想当然的结果。这也是中国企业特色之一，缺乏大局观，分别攻破是外商与中国企业谈判的一贯伎俩，最终的结果可能是，某家企业短期内与外商获得较有利的合作条件，但是未来会逐渐受制于外商不断增加的条件。最终受制于人。这方面有许多现成的案例。不可否认，中国的经营条件和环境也是迫使企业只顾眼前利益的重要因素之一。这种思路倒是不错，可能是操作过程中没有考虑周到，尤其是对个企业维护自身利益的出发点考虑不足。该进出口公司在实现联合谈判的同时，是否应当花更多的时间和精力去考虑如何避免被单独击破的可能性？

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