招生宣传经验做法

跟很多同行交流下来，我发现，他们业务能力很强的，说话也很好听。

但是线上聊天，用文字聊天的时候，就有很多问题。

非常典型的问题是，聊天没有温度，只传递了信息，没有传递情绪。

我看了他们的聊天，看起来“冷冷”的。

我们不要冷冷的聊天，要暖暖的聊天。

因为，我们要改变学生、家长的行为，首先要改变他的态度。

如果大家留意自己的聊天记录，就会发现这样的规律：

已经成交的聊天记录，一定是暖暖的，有温度的，有感觉的，热情的，或是客气的，有情绪的。

美国的心理学家和传播学家，艾伯特.梅拉比安提，讲过一个人际沟通定律：

55387定律，即55%+38%+7%。

55%体现在外表、穿着、仪容、沟通的态度，包括动作、表情等。

38%是讲话时的语气、语调、肢体语言等。

7%是说话的内容。

要说服学生、家长，要做93%的信任推进，最后才是传递7%的信息。

招生工作中，7%的信息就是关于介绍学校的信息。

很多招生老师，表现得目的性太强了，把学校介绍一遍，然后就问人家什么时候上来报名。

然后，就遇到了行业内一个典型的问题：对方不回消息了。

可是，我们有没有想过，有几个竞争对手，同时跟踪着你的学生？

那学生为什么要选择跟你，而不是我们的同行报名呢？

整个聊天过程冷冷的，只会介绍关于学校的信息，比如校园环境、专业，就业等等。

客户有两个需求：

一是情绪需求（信任推进），二是信息需求（关于学校介绍）。

情绪需求占93%，信息只占7%。

我第一次招生，跟很多的家长聊天，跟很多的学生聊天，我发现：这是一份聊天就可以zhuanqian的工作，会聊天就会zhuanqian。

于是，兴趣上来了，我就开始钻研聊天。一句话一句话的琢磨，一个词语，甚至一个字的琢磨。

终于，跟学生、家长进行了成千上万次的对话后，我发现，要想招到学生，就要解决以下几个问题：

1、如何提高聊天的效率？

2、个人状态好时候，聊得很好，状态差的时候，聊天质量就下降？

3、如何让学生、家长选择我，而不选择别人报名？

4、如何转介绍？

如果第一个问题，不能解决，就不能招到更多的学生。

我意识到，要打造属于自己的聊天系统。

我把所有可能遇到的问题，提前总结出来，遇到相同的问题，只要复制粘贴就可以了。

第二个问题，我观察到那些已经成交的学生、家长的聊天互动，一来一往的，非常有温度。

而那些没有成交的学生、家长，这个聊天记录就很“冷”。

聊天都有状态差的时候，状态差的时候，就是不想营业的时候。

然而，招生聊天，不是见招拆招，临场发挥，等遇到问题了再想对策，发挥就不稳定，而是提前布局。

第三个问题，如何让学生、家长只选择我，而不是选择其他人呢？这就是招生最核心的步骤，也是整个聊天的最后目的。

我们知道，招生竞争强，每一个学生、每一个家长都有很多同行在跟进。就要研究锁客步骤，因为招生的核心就是一个“抢”字。第四步转介绍，非常多的人，忽略了这个步骤，让学生介绍学生，让学生说服学生。

千言万语一句话，我们有了生源以后，有了线索以后，与同行的竞争就是话术系统的竞争。

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实践录招生四部曲

春季招生早已拉开序幕，由于现在整个教培行业招生节点都在前移。所以，做好全年招生布局尤为重要，如何做到招生宣传破局倍增，先从DM单页招生宣传做起！

多年的经验分享，在同等的环境条件下，我是如何通过三招让单页招生实现破局倍增的呢？也就是说，让家长拿走单页，留下联系方式，实现招生引流，做到业绩倍增！要想家长不丢你的单页，准备工作得做到位！我们可以从三个方面入手：

一．单页设计

通过一张单页能否让家长一目了然，知道我们学校是干什么的？我们的课程又是如何安排的？

误区：

1.单页设计不要一眼看去密密麻麻都是文字，特别是黑白那种

2. 主题不明显，重点不突出，为什么呢？因为家长在单页上看不到你们学校主要是干什么的？教什么的？招生政策等信息 ，自然家长不会留下你学校的单页啦！

正确的做法

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1. 单页要突出学校办学理念、办学特色

2. 单页设计风格要根据节点以及招生对象来设计，体现出针对性、专业性

3. 优惠政策清晰可见，吸引眼球。

二：明确招生单页发放的目的

现在很多机构（学校）地推人员及老师，大部分时候都是为了发单页而发单页，见人就给一张，接孩子的家长有时候很反感，一轮过后，你会发现地上都是家长丢弃的单页，根本没有怎么看或者带走，所以，从投产比的角度来讲，根本没有达到预期的效果。

环境角度来讲，满地都是各种单页，城管不管你管谁呀！

那具体怎么做才能达到有效和倍增呢？请接着看。

三．单页发放话术及培训

结合以上两点，第三步就是要进行外出地推团队人员的破冰话术培训，大致话术如下：

1）外出地推单页发放地点的选择以及是否要布展台？

2）做足校区周边市场调研，以及学校学情调研等

3）如何进行员工之间的协调配合作战？

4）如何准备倍增道具？——着装是否要统一、能否带展架、成功学生档案道具、横幅、学校介绍、课程介绍、师资介绍、登记表格、小礼品等

5）开口破冰话术

●a. 热情、大方、主动

（如：家长或哥或姐，今天又来接孩子了？咱们孩子学习上有没有好的学习方法？现在学习进度如何？吃力不？现在读几年级啊？）

——给对方几秒钟的时间的一问一答。记住，如果对方不怎么爱搭理你，这个时候就更得要注意心理状态的把握了，千万不要觉得尴尬或不好意思，一定要主动拉近关系，捕捉对方在当时所反射出的一切条件，哪怕是身体上的微调等，因为这些都是客户心理的变化过程，说明此时家长比你还紧张，只要你打破这种局面即可。有时候就是一个小动作或者一句问候便可以实现，具体话术可根据节点不同、产品不同而具体设计。

●b.话术模板：

(1) 哥/姐(最好是不要称呼 家长 ，因为客户对这个名称早已有了免疫，产生了强烈的距离感，所以，建议使用 哥/姐一类的词语)

如：“你好！今天是您来接孩子啊？蛮辛苦的啊！说明您教育观念很好！”（缓和一下气氛夸赞一下对方，此时要善于观察对方，包括穿着打扮以及随身物品等找突破口）

(2) 一看您平常是不是都比较忙啊，因为不常见您啊，我们经常过来宣传，这个学校有很多学生都在我们机构学习（目的是要告诉对方我们机构的实力，以及给家长树立危机感等，为下一步话题埋下伏笔）。问下哥/姐，咱们孩子是几年级哪个班的？（前期校情调研，早已知道这个学校一个年级有几个班，大致老师班主任都姓什么等）哦，四年级啊！是赵老师班上的吧？这个班整体学习情况还行，那我问一下哥/姐，咱们家是男孩是女孩啊？在班上学习情况如何？学习上有没有让您比较头疼的事？平常周六周日都是如何安排的？（看着对方的眼睛，给予真诚的回答，打开话匣子，慢慢往学科情况上引，开始介绍咱们机构的优势以及讲成功案例给对方听，多挖对方痛点等，引导家长的思路跟朝着你想要的方向。）孩子现在学习习惯好吗？回家第一件事是干什么？是先吃些东西看看电视或玩游戏？吃完饭后再写作业还是一回家不需要你们家长说，孩子会主动开始写作业？写完作业看看书或玩会玩具什么的？或者帮爸爸妈妈干点家务活呢？

（然后再讲讲现在整个教育行业或社会的大趋势） ，孩子们不拼不行啊！孩子的学习能力、学习习惯是越早培养越好的，以后受益无穷！所以可以带孩子来我们机构，由我们优秀的老师为孩子做一个专业科学的学习诊断，找到适合孩子的学习方法，提高孩子学习效率，这样孩子也轻松，您也轻松了呀，以后不需要这样天天盯着孩子这么辛苦了，您说对吧？来吧，让咱们一起给孩子一个机会，咱们几方共同努力让孩子未来更优秀。

拿出登记表格，让家长留下联系方式等，主动拿出手机加上家长微信号，告知有体验课或开放日，邀请他们一起来学校感受体验。

家长自然会把你的单页收好带回家，跟家人介绍，并且登记信息是有效的。一般一个客户沟通时间控制在5—8分钟，收集的信息资料最后转化上门的比例能达80%以上，新签比例达到60%以上。当然根据咨询师能力不一样，转化新签率比例一般为50%—100%。

通过三招打造DM单页招生宣传倍增还是问题吗？