如何做好一个证券经纪人

　　成功的证券经纪业务，离不开成功的证券经纪人。证券经纪业务的竞争，从本质上讲，可以说是人才的竞争。因此，证券经纪业务要取得成功，就必须：
　　提高对证券经纪人的吸引力，吸引成功的或具在成功潜力的经纪人的加盟。
　　建立自己的经纪人培养体系，培养自己的成功经纪人。
　　对证券经纪人来说，当前所能取得的收入水平固然重要，未来的职业发展前景可能是更重要的。越是成功的经纪人，通常越是注重长期的发展前景，而不是一时的收入水平。
　　职业发展轨迹
　　服务型经纪人销售型经纪人全面型经纪人营销团队长资产管理人（管理人员）营业部经理部门总经理。。。
　　服务型证券经纪人
　　偏重于接受客户的咨询，为客户提供服务，开发新客户的职能比较少。主要服务于已开户客户，以及主动上门或打电话进来咨询的客户。这些证券经纪人的收入主要是由固定工资组成，再加少量的业绩提成。收入比较稳定，但增长的空间比较有限。
　　这样的经纪人岗位，将非常适合那些有一定的证券从业经验和咨询服务能力，对证券分析、理财咨询有兴趣，但对新客户开发经验不足或心存恐惧，以及对收入的水平没有太高的预期，但希望能有比较稳定收入的人员。
　　销售型证券经纪人
　　偏重于新客户的开发，主要是与潜在客户进行接触。而客户一旦开发成功，则主要由其他的服务人员提供服务。这些证券经纪人的收入主要来自于业绩提成。
　　这样的经纪人岗位，非常适合那些有冲进、有干劲，希望能有更高收入，但证券从业经验不足、客户服务能力有限的人员。
　　全面型证券经纪人
　　既要能够开发新客户，又要能够为已开发的客户提供高质量的服务。这些证券经纪人不但拥有相对稳定的固定工资，而且随着业务的增长，其业绩提成水平几乎是没有上限的。
　　这样的经纪人岗位，为那些有能力、有动力，希望能最大程度地实现自身价值的证券经纪人，提供了极佳的发展机会。对全面型的证券经纪人来说，证券经纪人不仅是一份职业，更是一份事业，是一门属于自己的事业。
　　营销团队长
　　在自身营销成功的基础上，复制自己的成功，组建、管理新的经纪人营销团队。可能是在原有市场中扩展壮大，也可能是在新的市场中扩张。适合那些擅长销售、有管理能力的证券经纪人。
　　资产管理人
　　在为客户提供高质量服务的基础上，强化自身的客户服务能力，进一步将自身定位为理财顾问、资产管理人，发展资产管理业务。适合那些有出色投资理财能力，并且已拥有一定客户影响力的证券经纪人。
　　公司管理人员
　　在上述的基础上，对于有管理能力，并且有这方面发展愿望的证券经纪人，还可以进一步发展为公司的管理人员。实际上，在华尔街，很多证券公司的总裁，都是从经纪人出身。
　　如何挖掘潜在客户
　　银行网点
　　 大客户室
　　 银行客户经理资源
　　 客户的朋友
　　 朋友的介绍
　　 ……
　　了解问题和客户需求
　　问：明确问题，了解需要或刺激对方需要；要求对方解释需要或问题；寻求更详细的信息，以便制订行动计划。
　　听：顾客有什么业务需求。
　　顾客的基本情况
　　顾客的证券服务需求是否已得到充分满足。
　　目前顾客是如何满足这些需求的
　　本公司还有哪些相关业务能更充分满足客户需求。
　　问
　　评价性问题—当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。这种形式的问题能了解准客户的判断或优先次序观念
　　“对于您目前合作的证券公司，您觉得是否满意？ ”
　　“对于我们公司的服务，您是否觉得满意？
　　听
　　倾听--使用简短的口头或非口头的反应来向客户显示你的兴趣和鼓励有关的信息分享。
　　调整姿势，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听。
　　不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确。
　　当准客户发牢骚时要保持平静，面带微笑，等他说完再做反应。
　　重复回应--用询问方式的重复词或短语来鼓励顾客关于那个特定的想法提供更多的信息
　　“我觉得*
　　态度特别不好？
　　“态度不好？”
　　复述反馈—用你自己的话重新叙述客户所说的，为了澄清它而反馈回去。
　　“您的刚才所说的我明白了，其实就是…您说的是这个承认--说明你同意或理解。
　　当你想要建立关系和表示你了解客户的观点的时候就这样做。承认不只是说“那是一个好的主意”，它特别地表达你的理解。
　　“您看我是否可以这样理解您的意思……？”
　　倾听技巧意思吗？”
　　记录—请求做书面笔记的许可。
　　对你的客户感兴趣而且很关注对方。
　　记录重要信息、主要观点和问题并提供反馈。
　　倾听技巧
　　四项须避免的事情
　　垄断交谈
　　没有给客户机会表达或发问
　　不能满足需求
　　不能认出并满足客户的需要和需求
　　过度紧张或胆怯
　　不能为客户提供信心
　　不能为整个讨论建立了轻松气氛
　　冒犯对方
　　揭露对方的私隐、痛脚或其他极不愿意被讨论的事情
　　促成交易
　　取得客户联系方式
　　建立潜在客户名册，记录业务信息，详细标注
　　客户特征及接近客户的要点
　　每个潜在客户至少联系两次，确定成为正式客户的可能性大小，以确定继续跟踪或暂缓
　　节日问候或联系