代理商如何处理代理超市经营

产品超市化经营是代理商渠道营销的一个拓展项，也是产品形象传播的一个有利路径。超市化经营既能给消费者提供空间和便利，也能提升产品的知名度和销售业绩。同时，超市化经营也会给代理商带来一定的经营风险。如果代理商对产品超市化经营的具体运作过程考虑不周，那么将很可能给自己的经营运作带来负担。 在进行产品超市化经营时，代理商必须认真地分析相关情况，对未来可能出现的风险进行提前预测和规避。一般来说，代理商要对以下几个项目进行管控。 一、控“进入”，防止盲目“入市”意外频出 很多代理商在进入超市前，不经过充分的考虑，只是为了回应厂家的要求或超市的邀请。如果代理商对自己的产品为何要进超市经营没有明确的想法，只是随大流或满足企业的要求，那么必然会在进入超市后面对很多意想不到的困难，使自己措手不及。因此，代理商在进入超市前必须要了解超市经营的费用和超市同类产品的最佳销售状况等相关情况，并对投入和产出进行综合分析。 另外，代理商对超市的邀请也要进行分析，摸清超市营销部门真实目的，看看超市是真的重视自己，还是想拉自己去填别的代理商走后的“空”。同时，代理商也要对超市中同行经营产品的品种和优势，进行全面分析，从而充分考虑自己进入超市后可能面临的竞争压力。 二、控进度，防止规模供应带来压力 代理商要密切关注产品在进入超市后的销售情况。如果产品的销售情况乐观，那么代理商即可尝试进入其他的超市网点，如果产品的销售情况不令人满意，那么代理商千万不可在短时间内规模化地进入其他超市网点，除非代理商的经营资源雄厚，能够满足超市产品供应的需要，否则，代理商将会面临产品供应不足的困境。同时，一旦代理商在规模化地进入其他超市网点后，部分网点的销售情况不理想，代理商的产品在超市中的经营业绩就会出现正负相抵的情况，最终使代理商的综合营业收益不佳。 三、控库存，防止库存过大成本增加 对于代理商来说，控制自己的产品在超市中的库存量也很重要。产品积压在超市中，不但会占用代理商的资金，提高代理商的进货成本，还会在无形中增加产品丢失和坏损的可能性。因此，代理商要请超市的营业人员经常性地将产品在超市中的库存情况告诉自己，以方便自己安排供货。为了控制产品在超市的库存，代理商宁可高频次地组织送货，也不要将大量产品积压在超市中。 四、控品质，防止问题产品流入超市 如果上游企业对产品的质量把控不严，而代理商又没有充分检查产品的质量，那么问题产品将流入超市，将既损害消费者的利益，又给代理商带来理赔损失，影响产品的形象。因此，代理商一定要注意监控自己产品的质量，要随时清除那些品质不佳的产品，防止问题产品流人超市。同时，代理商也可以请超市的营业人员适当地帮自己把关，请他们在发现问题产品后及时地反馈给自己，从而防止消费者购买到品质不佳的产品。 五、控价格，防止产品价格差距过大 代理商一定要注意控制自己产品的价格，尽量保证产品在非超市网点的销售价格与超市网点的销售价格差不多。当面对超市进行促销的情况时，代理商要防止自己产品的价格大幅度持续下降，影响其他经营网点的产品经营。代理商这么做非常有必要，如果一个产品在非超市网点的价格与在超市网点的价格相差10010以上，将会引起消费者心理上的不快。消费者或者会不信任产品，或者会不信任超市，甚至会怀疑自己买到的便宜货是假货，从而影响产品的正常销售。 六、控“关系”，防止遭受不公平的待遇 产品进入超市，并不代表就进了备受关照的“摇篮”，代理商如果不能处理好与超市的各种关系，那么很有可能会遭遇不公平的待遇。因此，代理商一定要处理好与超市方面的关系，保持与超市管理者的长期友好沟通，为自己创造一个良好的经营环境。 七、控资金，防止资金出现滞压情况 产品在超市售出后，并不能够立即为代理商带来现金。由于超市与代理商采取的是账期结算的方式，因此，代理商的产品在销售变现后获得的资金将在较长的一段时间内，由超市代管。从超市的工作流程来看，这些资金首先要通过超市的财务部门进行分解，确认属于代理商的产品供应成本的资金后，才可以纳入超市的财务支付计划。在此基础上，超市的营业管理部门会进行核实，在扣除代理商产品在超市运营的部分费用后，按照合作协议中的规定，向代理商按账期付款。有时，由于超市财务管理部门的工作负担过重，难以即时理清相应的账目，不得不将与代理商的结算延期，从而给代理商带来很大的资金压力。所以，代理商一定要及时地与超市的财务部门对账、催收款项，也防止属于自己的资金滞压。 八、控“退出”，防止因为退出遭受损失 如果代理商想退出超市，就要了解超市对退出经营的相关规定。如果是代理商主动退出超市，那么超市很可能出于兑现产品售后服务承诺的目的，将资金结算延期到半年之后。同时，如果代理商与超市的最后一次结算正好碰上了超市管理人员的岗位变迁，那么代理商的资金肯定还要被拖得更久。因此，代理商在退出前必须清楚退出超市的相关规定，找到有利于自己退出的相关政策和机会。