为什么有效的倾听胜于雄辩？

　　全球知名的成功学家戴尔?卡耐基曾经说过：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”很多的营销人员在与客户交谈的过程中，只是主观地给客户灌输自己的观点，却忘记了了解客户的想法，最后往往显得自己非常的被动，所以，我们不但要倾听，而且还要有效的倾听。

　　我们在与客户沟通的过程中，就是一个互动的过程。作为一个销售员，我们需要把我们自己、公司、产品介绍给对方，让对方对我们有所了解，以此来说服客户购买我们的产品。同时，我们还需要有目的性的进行提问，来获取客户的信息，如果我们无法获取客户的信息或者获取的信息是错误的，那么，我们的销售工作将会非常的困难。作为客户来说，他需要通过我们地介绍来了解产品的性能，并以此来判断这种产品是不是自己所需要的。我们在陈述的过程中，客户想要知道的信息可能我们并没有陈述出来，这时，客户就要进行询问，或者对我们的产品发表自己的看法。

　　由此得知，在我们和客户沟通的过程中，客户并不只是安静的听我们滔滔不绝地介绍我们的产品，他们也要表达自己的想法和要求，而这些想法和要求的表达正是我们销售人员所需要的信息，他能够帮助我们和客户进行有效地沟通，所以，作为一个优秀的销售人员，必须要懂得有效的倾听。管理学专家汤姆?彼得斯和南希?奥斯汀认为，一个有效的倾听可以让倾诉者产生被关注、被重视、被尊重的感觉，他们会因此而积极的投入到与我们地沟通当中。一个有效的倾听具有以下不可替代的作用：

第一，获取重要的信息。这个作用是作为一个销售员最为重要的，我们要将我们的产品推销给客户。首先我们要明白客户的需求在哪里？很多销售员在弄清客户需求的时候，都是直接地或间接地去询问，但是有的客户并不一定就会如实的相告，这让我们和客户地沟通总是处于一个猜测的阶段。其实，最好的办法就是倾听，在客户对自己的要求及产品的评述过程中，我们会很容易从中找到客户最需要的东西。在与客户谈判、杀价的过程中，同样也离不开有效的倾听，比如在我们报出我们的价格之后，客户往往会觉得价格高，并随之说出与之相关的一些理由，只要我们认真的倾听这些理由会发现，客户的平衡点在哪里，这时我们就可以很明确的与之进行谈判，提高了沟通的效率。

　　第二，激发对方倾诉的真实想法。每一个人都有表现的欲望，都希望自己受到尊重和关心。在我们认真倾听对方谈话的时候，对方会觉得自己是舞台的主角，由此会让客户敞开心扉的和我们交谈，这时，客户会毫不吝啬的把自己真实的观点及想法表达出来，以体现自己的睿智，作为销售员，这时我们就可以旁敲侧击的引导对方，从而来让客户来认同我们的观点。

　　第三，找到说服客户的关键点。和客户进行沟通的目的是什么？无非就是说服客户让客户购买我们的产品，而要说服客户关键点非常重要，如果能够找到关键点去说服客户，那么会起到事倍功半的效果。客户的倾诉往往会表露出他的担心，这些担心就是说服客户的关键点，只要把客户的这些担心解决了，客户是没有理由不购买我们的产品的。这还需要我们有效的倾听，明确说服客户的观点。

专家点拨　　

在和客户进行沟通的过程中，我们怎么样才能有效的倾听呢？具体我们要把握以下几个原则：

第一，有耐心。在倾听对方谈话的过程中，我们首先应该具有一定的耐心，对方在陈述自己观点的时候，不要打断对方的话，即使对方的观点是错误的，我们也应该耐心的听对方陈述完毕。如果你打断对方的谈话，对方会认为我们对他的观点不够重视。只有我们没有听懂或者需要对方就某一点需要澄清的时候，我们才可以打断对方。比如：对方在自我介绍的时候，他的意思我们不能够确定，这时我们可以具体的询问。

　　第二，要专注。最有效的倾听离不开专注，而且我们只有专注的听对方的观点，才能够正确的分析出其话外之音。经研究发现，大多数人听话的接受速度是讲话速度的四倍，也就是说在对方一句话还没讲完时，我们已经听明白了其中的意思，对于倾听者这就会出现一种情况，思想产生偏离，倾听不够专注，这就会影响我们对获取的信息分析及解析的能力。

　　第三，忌假听。我们在和对方交谈的过程中，常常会出现这样一种情况，对方所讲的话我们可能没有听明白。但是为了迎合对方或者由于自身的原因假装附和对方的观点，在对方看来我们是在专心的倾听，可是对于我们自己却没有真正的听明白，在之后的交谈中，如果对方看出我们的假听，那么，对方就会对我们失去信任，给彼此之间造成沟通上的困难，所以我们在倾听的过程中，不但要表现出自己的浓厚兴趣，而且还要认真的听。

　　第四，听话音。每个人在根据自己的思想用语言表达的时候，其实在很多时候都不能够完整的将自己的想法表达出来，客户的一些观点可能由于种种原因无法直接地表达出来。比如：在谈价格的时候，客户心里想要成交的价格他不会直接的告诉我们，但是这个价格在和我们交谈的过程中肯定会表现出来，这就要求我们在注意力集中的同时还要认真分析对方的语气、语调，确定话语中的内涵意思，而不是只听对方话语的表面意思。