影响分销渠道设计的因素有哪些

1、根据产品特性。

鲜活易腐的产品为避免拖延时间通常采取直接的渠道；而体积大、技术性强的专用产品适于尽可能短的渠道；新产品通常由企业自己派人直接从事推销；单价高、需较多附加服务的产品亦多由生产企业直接销售而不通过中间商。

2、根据中间商特性。

设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间商的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，由于总成本由各个顾客共同分摊，花在每一顾客身上的成本较低。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。

3、根据需求特性。

渠道设计受顾客人数、地理分布、购买模式以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多。而市场又比较分散时，企业倾向于利用有许多中间商的长渠道；高技术产品的用户需要复杂、系列化的服务，这是许多商业企业难以承担的，故渠道较短。

4、根据环境特性。

从竞争环境来看，某些行业的企业希望在与同行竞争者相同或相近的经销处相抗衡，而有的企业则避免使用竞争者使用的分销渠道。从宏观经济环境来看，经济形势也会对渠道的选择产生较大的制约作用，如当经济萧条时，企业都希望采用降低最终价格的方式，将产品送到市场，从而尽量减少流通环节。

5、根据企业特性。

如果企业的声誉高，财力雄厚，具备经营管理销售业务的经验和能力，在选择中间商方面就有更大的主动性，甚至有可能建立自己的销售力量，这时分销渠道会"短而窄"。此外，企业的产品组合也会影响渠道类型，如产品组合的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大，渠道可"短而宽"；组合深度越大，则使用独家专售或选择性代理商越有利，适于窄渠道。企业过去的渠道经营也会影响渠道的设计。

汽车制造商在进行销售渠道设计前，必须首先考虑其设计将会受到哪些因
素的影响。影响分销渠道设计的因素主要有以下六个方面:
①企业特性
汽车各生产企业在生产规模、企业声誉、财务能力、产品组合、渠道经验
等方面存在差异，因而其分销渠道就应存在差别。如相对小型汽车制造商而言，
大型汽车制造商就适宜在汽车市场上适当的地方，设立营销子公司，而不是办
事处。汽车生产企业特性不一，对汽车中间商具有不同的吸引力和凝聚力，这
将直接影响到制造商对中间商的类型和数量的决策，如一汽大众、上海大众、
上海通用等大型汽车制造商较容易得到各地有实力的汽车中间商的加盟。
②产品特性
汽车产品的产量、销量、价值、产品结构、技术服务等方面的具体特点不
同，对渠道形式、中间商类型的要求也不同。分销渠道的设计应在兼顾辅助产
品和未来发展产品需要的基础上，围绕主导汽车产品的特点去组建，以利于汽
车制造商主导产品的销售。
③市场特性
汽车产品销售的地理范围、购买者类型以及汽车市场竞争特点的差异，也
影响着渠道的设计。例如，市场需求集中就适合组建短渠道;市场需求分布较
硕卜学位论文汽车分销渠道拟「究
较广，就适合采取宽渠道。还要研究竞争对手的渠道特点，不断改善自身的渠
道，使其比竞争者更具活力。
④营销目标特性
汽车制造商的目标市场，决定了其分销渠道的具体特点。一般而台‘，汽车
制造商应重视自己传统汽车市场的销售体系的建设和管理，这是保证汽车市场
稳定的有效途径。同时，对拟开发的目标市场，应有条件地选择销售商，以起
到事半功倍的作用。
⑤汽车中间商特性
汽车中间商的经济实力、资信等级、销售能力、服务能力、展示条件、存
储设施及其交通便利性等，都将影响到分销渠道功能和作用的发挥，这是汽车
制造商销售体系建设过程中所必须重点考察考评的项目。
⑥环境特性
各地方的政策特性，是欢迎还是排斥汽车制造商在当地设立销售商，对其
设立的销售商是否有其他特殊的限制，这都是汽车制造商必须认真研究的。
汽车制造商在分析了以上因素后，还要根据一定的原则和目标来对其分销
渠道展开设计。
2.1.2
渠道设计的原则和目标
1、渠道设计与开发的基本原则
汽车制造商在设计和开发分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处着手，
一般都要遵循以下几个原则:
高效畅通的原则
这是渠道设计的首要原则，任何决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。
畅通的分销渠道应以用户的需求为导向，将汽车产品尽快、尽好、尽早地通过
最短的线路

影响渠道设计的主要因素有：

（1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。

（2）产品特性。产品特性也影响渠道选择。

（3）中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。

（4）竞争特性。

（5）企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。

（6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。