适用于国际商务谈判新手的让步技巧有哪些？原因是什么

四、简答题
(
本大题共
4
小题，每小题
6
分，共
24
分
)
37.(1)
制定谈判计划
(plan)
，

(2)
建立关系
(relationship),
(3)
达成使双方都能接受的协议
(agreement),
(4)
协议的履行与关系维持
(maintenance)
38.(1)
最高目标，

(2)
实际需求目标，

(3)
可接受目标，

(4)
最低目标。

39.(1)
提高谈判人员的素质，

(2)
请教专家，主动咨询，

(3)
审时度势，当机立断，

(4)
规避风险的技术手段，

(5)
利用保险市场和信贷担保工具，

(6)
公平负担。

40.(1)
平等互利的原则，

(2)
灵活机动的原则，

(3)
友好协商的原则，

(4)
依法办事的原则，

(5)
原则和策略相结合的原则。

41.(1)
谈判中形成一言堂，

(2)
过分沉默与反应迟钝，

(3)
观点的争执，

(4)
偏激的感情色彩，

(5)
人员素质的低下，

(6)
信息沟通的障碍，

(7)
软磨硬抗式的拖延，

(8)
外部环境发生变化。

42.(1)
了解影响谈判的因素，

(2)
寻找关键问题，

(3)
确定具体目标，

(4)
形成假设性方法
,
(5)
深度分析和比较假设方法
,
(6)
形成具体的谈判策略
,

忍