产品快速增长阶段，如何做营销？

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主播：财哥哥

你好，这里是《卖轮子》这本书的补充解读。（温馨提示：原文位于4月7日）我是财哥哥，我在广州向你问好！

前面我们解读了产品诞生阶段，如何做营销？今天为你解读：产品快速增长阶段，如何做营销？

某一天你听说法老王正在建造金字塔，而那些数以万计的工人，却还在用骆驼，大象，甚至是人工的方式来搬运那些数不清的大石块。你意识到如果拿下金字塔项目，轮子公司将登上一个新的台阶。然而当你的公司已经站稳了脚跟，开始把目标瞄准金字塔项目这样的大客户想要取得快速增长的时候，仅仅有擅长敲定买卖的缔结者，可能就不太足够了，为什么呢？

我们假设你仍然派一位缔结者去争取金字塔项目的订单，可以想象一下会发生的情况：一方面，虽然缔结者擅长描绘未来愿景，并且擅长游说对方，但是金字塔项目的采购负责人往往不会凭个人一时喜好就进行冲动性的购买，如此大规模的项目，管理者们的顾虑非常多，比如说过去的骆驼和大象稳定而可靠，虽然单价不菲，但是项目的预算也完全足够，管理者只要确保工程正常完工，就足以向法老王交差。他们没有必要冒着风险去追求更块速度和更实惠的新科技。除了对上层的交待，另一方面管理者还需要考虑基层工人们的学习成本，比如说轮子怎么用？需要哪些配套设备？如何对全体工人制定培训计划？出现了损坏如何维修等等，这些问题都是缔结者很难解决的。

在产品快速增长阶段，前面的六个基本问题的答案发生了一些变化。第一，谁是你的客户？此时客户变成了一些大型项目或者企业管理者，他们能为你带来高额的订单，同时也需要更系统的解决方案和售前售后服务，并且需要解决购买流程方面的复杂问题。第二，谁是你的竞争对手？你的竞争对手包括现有的成熟技术，比如骆驼，大象，雪橇等，还包括一些对你的产品的改造者，比如有人发明了木制的轮子，并在上面安装了一个小推箱，从而组成了一个手推车。第三，为什么客户会需要你的产品？因为他们希望新产品能够为他们的业务带来提升，同时希望你能够帮助他们解决新产品购买和使用中的一切问题。第四，为什么他们会愿意从你这里购买？你需要提供最佳的解决方案，以及最好的支持和服务。第五，他们为什么会选择你的竞争对手？一方面老的竞争者的方法简单可靠，另一方面新的竞争者声称效果更好。第六，你的销售人员应该提供哪些增值服务来促成交易？此时你需要一位能够根据买家的特殊需求，提供全面技术、解决方案以及售后服务的人，我们称这种人为向导者。

向导者通常要有哪些特征呢？首先他们善于团队合作，能够根据客户的特殊需求，制定出一整套的解决方案。比如金字塔工程当中，向导者会指挥将两个轮子固定在一个雪橇的两头，再将这样的雪橇平行的连接在一起，这样就组成了一辆四轮车，可以直接交给工人使用。其次，向导者必须精通技术，比如四轮车最大的载重有多少啊？牵引绳应该用什么样的材质啊？标准速度下的刹车距离有多长？他可以把这些细节技术问题的答案写成一本操作指南发给所有工人。甚至他还会在各种技术论坛和高端酒会上发表技术演讲，从而将你的轮子公司塑造成质量与科技的代表。最后，向导者还需要有极强的学习能力和创新意识，这样才能随时响应客户多变的需求，以及挖掘产品的新价值。比如说向导者可能会发现，被轮子压过的谷物全都轻易的破壳而出，农民们再也不用浪费时间拨稻谷壳了，于是他将轮子的厚度加宽，再从中间穿进一个木头，然后横着压在另一个大轮子上，这样，磨盘和石磨的组合就诞生了。

通过销售这个解决方案，同样也能为公司带来极好的利润。通过向导者的辛勤工作，你的轮子公司快速的打开了市场，每个月都能给你带来数百万的收入，所有与你合作的客户都对你的解决方案非常满意，同时他们也非常尊重并且依赖向导者所提供的技术支持。几个月下来，你的收入持续增长，你的公司也依靠金字塔项目累计了不小的名气，这都让你十分开心。

最后，我来小结一下。在产品快速增长阶段，我们需要的是一位提供全面技术、解决方案以及售后服务的向导者。

有关《卖轮子》的更多解读，我特别建议你找到我们的那个原文解读再听一次，一定会大有收益的。我相信，你也一定会相信。

好了，以上就是对《卖轮子》这本书的补充解读，也很精彩吧！好学的你，肯定会每天都跟着【财哥哥】公众号读书的，当然你也会把他转发到你的朋友圈或者群里，因为这样做不但可以帮助到你的亲朋好友们，还可以在无形中提升你自个儿的个人品牌价值。多好啊！你知道吗？现在可是打造个人品牌的最好的时代啊！而打造个人品牌特别需要的就是社交货币，我们【财哥哥】公众号的【每天读完一本书】就是一种非常好的社交货币，而且还是天天都有，这样就会帮助到你积少成多，会让你厚积薄发。说不定哪一天啊，你个人的品牌价值就会一飞冲天的??

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产品到了快速发展期，核心卖点的用户需求已经完全验证。这时需要做持续的用户调查，完善/迭代产品，优化渠道（通过用户调查知道从哪里认识你） 来指导产品和营销的工作。通过调查数据分析再来进行内容营销，应该找出产品的核心/垂直用户，制作的产品内容和营销内容都应该偏向他们，因为是他们带来了最多利益。在满足这一部分用户的核心需求后，通过数据分析行为洞察心理，标签化客户画像，用来拓展用户的细分需求，针对细分需求制作营销内容并进行数据测试，选出最能带来有效流量的营销内容，持续把这一部分核心用户服务好。接着利用营销自动化平台把最能带来有效流量的两个左右渠道做专精，并把营销工作流程化。